新手外貿SOHO對報價的處理過程往往比較簡單：上級經理給個價格就往外報價，客戶還價就匯報給上級經理，業務員基本上就是個“傳聲筒”。可由于客戶和公司彼此不了解詳情，簡單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強調低價的客戶詢盤上。所以，外貿SOHO磨練到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和公司，促進生意的達成。

報價引導

這種“引導”基于三個理念：

1．價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款

方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2．客戶不一定會固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價格上就可協調了。

3．公司不一定會固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的工廠，外貿SOHO多半只能事先預估大致成本，加上預期利潤成為報價底線。可實際上，這種報價底線的變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。利用這些變數，外貿SOHO不但緩解了工廠的窘境，也達成了本來無望的交易，獲得業績。

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